설득 잘 하기 위한 5가지 능력

켄 블랜차드(Ken Blanchard)는 "말하지 않은 좋은 생각은 좋은 생각이 아니다." 라고 했다. 오늘날은 말 잘하는 사람이 성공하는 시대이다. 비즈니스에서 구사되는 말의 핵심은 설득이다.

 

  우리는 살아가면서 설득의 기회를 수없이 만나게 된다. 하루에도 한번씩은 누군가를 설득하거나 설득 당하고 산다. 설득 잘하는 능력을 가진 이와 그렇지 못하는 이는 인생에서 큰 이익과 손해를 각각 경험하고 산다. 그러니 설득은 비즈니스 하는 사람 뿐 아니라 살아가는 모두가 익혀야 할 생존기술이다.

 

  설득 잘하는 능력은 무엇일까? 크게 다섯가지 능력으로 구분된다. 바로, 계산된 시나리오를 준비하는 능력, 말을 재미있게 하는 능력, 말을 잘 듣는 능력, 과감한 베팅과 타이밍을 잡을 수 있는 능력, 신뢰를 줄 수 있는 능력 등이 그것이다.

 

  첫째, 계산된 시나리오를 준비하는 능력은 설득의 절반을 이루는 중요한 요소이다. 설득의 성공률은 이미 설득에 들어서기 전에 얼마나 준비했는가에 의해 기본적으로 결정된다고 해도 과언이 아니다. 준비된 자만큼 무서운 자가 없기 때문이다.

 

  둘째, 말을 재미있게 하는 능력은 이야기꾼으로서의 자질에서 비롯된다. 입만 화려한 달변이기보다 적절한 인용문 사용과 논리와 감성을 조화시키는 말이 필요하다. 무미건조하게 메시지만 전달해서는 설득에 한계가 있다. 상대의 귀를 쫑긋 세우고 내 이야기에 몰입되도록 만들어야 한다.

 

  셋째, 말을 잘 듣는 능력은 우리가 가장 쉽게 간과하는 요소이다. CNN의 진행자인 래리킹은 '대화의 제 1규칙은 경청'이라고 했다. '당신이 타인의 말에 귀 기울이지 않으면, 그들도 당신의 말에 귀 기울이지 않는다'고 잘 듣는 것의 중요성을 강조했다. 말 잘듣는 것은 상대를 이해하고 상대의 주장을 파악하는데 필요하다. 제대로 들어야 제대로 반박하고 제대로 공략해서 제대로 설득시킬 수 있다.

 

  넷째, 과감한 베팅과 타이밍을 잡을 수 있는 능력은 설득에서의 감각이다. 빠른 눈치와 과감한 결단력과 승부수가 설득의 성공을 높이는데 주요한 변수가 된다. 협상에서 더더욱 요구되는 능력이다.

 

  다섯째, 신뢰를 줄 수 있는 능력은 설득이 일방적인 이익이 아니고, 일회적인 싸움으로 끝나는 것이 아니기에 필요한 능력이다. 신뢰를 주지 못하고서는 상대를 설득시키기 힘들다. 아무리 좋은 조건이라도 해도 상대가 미덥지 않으면 불안하기 마련이다. 안타깝게도 사기꾼들은 신뢰를 눈속임하는 잔재주를 구사한다는 것이다.

 

출처: 김용섭 날카로운상상력연구소장